El psicólogo Robert Cialdini desarrolló un programa basado en la práctica ética de la influencia y la persuasión, para lograr éxito en la vida.
Existen diversas tácticas para conseguir el sí. La mayoría de ellas confluyen en seis categorías básicas descriptas en el libro de Robert Cialdini: Influencia, La psicología de la persuasión. Las mismas están gobernadas por un principio fundamental de psicología que dirige el comportamiento humano y al hacerlo, consigue un poder para convencer a la otra persona, aunque no esté inicialmente interesada.
El autor los denomina principios porque sostiene que los mismos son prácticas auténticas y éticas que se aplican universalmente. Sin trucos ni esquemas. Sólo estrategias reales, probadas y basadas en la ciencia, diseñadas para ayudar a aumentar la influencia para escuchar sistemáticamente la respuesta que desea: “SI!”
Reciprocidad
En virtud de la regla de la reciprocidad, las personas se encuentran obligadas a devolver favores, regalos e invitaciones.
Está tan arraigado el sentimiento de quedar en deuda cuando se recibe una atención, que en varios idiomas, interviene la palabra obligado en las expresiones de agradecimiento.
Lo más impresionante de la reciprocidad y de la sensación de obligación que la acompaña es su omnipresencia en nuestra cultura. Está tan extendida que todas las civilizaciones la respetan.
Una de las razones por las que la reciprocidad puede usarse con tanta eficacia como medio para convencer a otra persona es su poder. Esta regla posee una fuerza asombrosa; a menudo provoca una respuesta afirmativa a una petición que, de no existir un sentimiento de gratitud, seguramente sería rechazada.
La regla exige que a determinado tipo de acción se corresponda con otro similar. Un favor debe pagarse con otro favor, sin embargo, se permite una considerable flexibilidad.
Un pequeño favor inicial puede crear un sentimiento de obligación acorde con la devolución de un favor sustancialmente mayor.
Compromiso y Coherencia
La mayoría de las personas albergan el deseo de ser y parecer coherentes con sus palabras, creencias, actitudes y acciones. Esta tendencia a la coherencia se alimenta de diversas fuentes.
En primer lugar, la coherencia personal es muy valorada por los demás miembros de la sociedad.
En segundo lugar, un comportamiento en general coherente nos proporciona un planteamiento beneficioso para la vida cotidiana.
En el ámbito de la sumisión, la clave para utilizar las presiones de la coherencia en beneficio propio es el compromiso inicial. Una vez que han asumido un compromiso (es decir, que han adoptado una postura) las personas se muestran más dispuestas a acceder a cualquier petición que esté en línea con él.
Consenso social
El principio de consenso social establece que uno de los medios importantes que utilizan las personas para decidir qué deben pensar o cómo debe actuar en una situación dada es el representado por la observación de las opiniones y las acciones de otras personas.
Este principio puede utilizarse para inducir a una persona a acceder a una petición informándole de que gran cantidad de individuos acceden o han accedido a ella.
El consenso social tiene una influencia máxima cuando se dan 2 condiciones.
La primera es la incertidumbre. Cuando las personas están inseguras, se sienten más inclinadas a fijarse en las acciones de otros y aceptarlas como correctas.
La segunda condición que eleva al máximo la influencia del consenso social es la semejanza: las personas tienden a seguir el ejemplo de quienes consideran sus semejantes.
Simpatía
Una característica de las personas que influye sobre la simpatía que despiertan es el atractivo físico. Aunque desde hace tiempo se sospecha que la belleza física constituye una ventaja en la interacción social, las investigaciones realizadas indican que dicha ventaja es mayor de lo que se suponía.
El atractivo físico parece crear un efecto de aureola que se manifiesta en impresiones favorables sobre otros rasgos, como el talento, la amabilidad y la inteligencia. Como resultado de ello, las personas atractivas son más convincentes, tanto a la hora de conseguir lo que piden como a la de modificar las actitudes de los demás.
Un segundo factor que influye en la simpatía es la semejanza. Nos cae simpática la gente que es como nosotros, y estamos más dispuestos a decir que sí a sus peticiones, a menudo de forma irreflexiva.
El tercer factor que produce simpatía es el elogio; aunque pueden resultar negativas si son demasiado evidentes, las alabanzas pueden aumentar la simpatía y, con ella, el poder de persuasión.
El aumento de la familiaridad por medio del contacto reiterado con una persona es el cuarto factor que normalmente facilita la simpatía, sobre todo cuando tal contacto tiene lugar en circunstancias positivas.
El quinto factor es la asociación. Al conectarse, ellos mismos o sus productos, con aspectos positivos, anunciantes, políticos y comerciantes suelen pretender compartir dicha característica por un proceso de asociación.
Autoridad
Este principio plantea que las personas que tienen una posición de liderazgo o notoriedad gozan de mayor credibilidad entre la gente.
La fuerza de esta tendencia a obedecer a las autoridades legítimas procede de prácticas sistemáticas de socialización orientadas a inculcar en los miembros de la sociedad la idea de que tal obediencia es la conducta correcta.
Cuando se reacciona a la autoridad de forma automática, existe la tendencia a hacerlo en respuesta más a los símbolos de la autoridad que a su esencia.
Tres tipos de símbolos que han resultado eficaces en este aspecto en los trabajos experimentales son los títulos, la indumentaria y los automóviles.
En diversos estudios orientados a establecer la influencia de estos símbolos, los individuos que poseían alguno de ellos (aun en ausencia de cualquier otra credencial legitimadora) recibieron mayores muestras de deferencia u obediencia por parte de quienes les rodeaban.
Escasez
De acuerdo con el principio de escasez, consideramos más valiosas las oportunidades que son menos accesibles. Quienes lo practican tratan de convencernos de que el acceso a lo que ellos ofrecen tiene limitaciones de cantidad o de tiempo.
El principio de escasez sostiene que las cosas más difíciles de conseguir son las más valiosas. La accesibilidad de un producto o experiencia puede actuar como un atajo que nos indique su calidad.
En diversos trabajos de investigación se ha puesto de manifiesto que el hecho de limitar el acceso a un mensaje estimula el deseo de recibirlo y predispone en su favor.
Este último resultado —que la información restringida sea más persuasiva— es el que parece más interesante. En el caso de la censura se produce dicho efecto aunque no se haya recibido el mensaje. Cuando el mensaje sí se recibe, tiene una mayor efectividad si la información que lo compone se considera exclusiva.
El principio de escasez tiende a cumplirse sobre todo en dos circunstancias que lo potencian. En primer lugar, los productos escasos aumentan de valor cuando su escasez es reciente.
Es decir, valoramos más las cosas a las que se ha restringido el acceso recientemente que las que siempre han estado restringidas. En segundo lugar, nos atraen más los recursos escasos cuando tenemos que competir con otros para conseguirlos.
Libro: Influencia. La psicología de la persuasión.
Autor: Robert Cialdini. Psicólogo y escritor estadounidense.
